Até aqui estamos falando de Rapport de Comportamento (rapport-para-praticar-atitudes-e-palavras-parte-1-t28635.html), além deste, existem outros níveis de rapport. Alguns níveis de Rapport podem ser mais decisivos numa interação do que o próprio Rapport de Comportamento.
Hipótese 1: Se você disser que as doutrinas profanadas pelo Bispo Macedo são falsas para uma pessoa que é da igreja universal, o Rapport de comportamento pouco vai influir (mesmo que você seja um especialista nesse tipo de Rapport).
Hipótese 2: Se a maioria dos amigos do “Alvo” te odeiou, pouco adianta você partilhar crenças em comum ou ser um mestre em espelhar comportamentos.
Níveis Neurológicos:
Esse modelo de aprendizagem nos permite identificar o melhor ponto de intervenção para obter a mudança desejada na hora de se comunicar. Existem 6 níveis neurológicos. Alguns níveis neurológicos influenciam (tanto positivamente quanto negativamente) bem mais numa conversa do que o comportamento. E outros, menos. Isso acontece por que um nível neurológico superior influencia mais um nível neurológico inferior do que o inverso. O Rapport está conectado com todas essas esferas.
Quanto mais velha é a pessoa “mais” acima é o nível neurológico com que você deve lidar. Segundo Piaget (autor muito utilizado em educação), a partir dos 12 anos, o padrão de assimilação de informações chega a sua última fase e se consolida desde esse ponto. Então, a menos que tenha uma criança no set (ou que você seja um pedófilo), o rapport em níveis neurológicos superior é o que deve ser privilegiado
Segue abaixo a escala de níveis neurológicos (em ordem decrescente de importância) seguidos de seus respectivos exemplos de Rapport (Espelhamentos). Também coloquei exemplos de pergunta para nortear seu pensamento em cada um dos processos. Através delas, você irá conseguir fazer um Rapport com o outro mantendo a congruência com sua realidade.
• Espiritual
Conceito: Pertencer à mesma comunidade ou grupo do outro.
Exemplo de atitude: falar o mesmo idioma (inglês, português), ser mineiro ou gaúcho, ter o mesmo social proof...
Exemplo aplicado à frase: Temos amigos em comum
Exemplo de Pergunta Norteadora: “Quais amigos temos em comum?” (mesmo sendo betas) ou “Como conquistar os amigos dela”? (caso vocês não tenham amigos em comum e seja um set em grupo)
• Identidade
Conceito: Sentimento fundamental de mim mesmo, meus valores profundos e minha missão na vida
Exemplo de atitude: Ser reconhecido e se reconhecer como tímido ou extrovertido, sedutor, médico, advogado... de forma semelhante ao outro
Exemplo aplicado à frase: Também sou sedutor, Também sou advogado...
Exemplo de Pergunta Norteadora: “Quais identidades temos em comum?” (mesmo sendo óbvias) ou “O que minhas identidades têm em comum com as do outro?" (caso o outro dê indícios de ter identidades distintas da sua)
• Crenças/Valores
Conceito: As várias idéias que consideramos verdadeiras e em que baseamos nossa ação diária. As crenças tanto podem constituir uma permissão como uma limitação. Os Valores são aquilo que consideramos importante (de modo geral ou em dada situação).
Exemplo de atitude: partilhar crenças semelhantes, considerar sinceridade como importante numa relação...
Exemplo aplicado à frase: Também acho importante ser sincero numa relação amorosa. Também acredito que deus está em tudo.
Exemplo de Pergunta Norteadora: “Quais as crenças/valores/pontos de vista que temos em comum?” (mesmo sendo óbvias)? Ou “O que minhas crenças/valores/pontos de vista têm em comum com os dele?” (caso o outro dê indícios de que vocês tenham crenças/valores/pontos de vista distintos)?
• Capacidade/Habilidade:
Conceito: Conjunto de comportamentos, talentos, habilidades e estratégias que usamos em nossa vida
Exemplo de atitude: Nadar, tocar violão, cozinhar, andar de bicicleta, amarrar o cadarço do tênis, colar na prova... como o outro
Exemplo aplicado à frase: também sei nadar
Exemplo de Pergunta Norteadora: “Quais as habilidades que temos em comum?” (mesmo sendo óbvias)? Ou “O que minhas habilidades têm em comum com as dele?” (caso ele dê indícios de que vocês tenham capacidades/habilidades distintas)?
• Comportamento
Conceito: Ações que são captadas diretamente pelos sentidos. Ações específicas que realizamos independente de nossa capacidade
Exemplo de atitude: postura corporal semelhante a do outro, mesma velocidade de voz, backtracking, palavras de transe (aquelas palavras que a pessoa dá ênfase ou repete com freqüência)...
Exemplo aplicado à frase: Tem vezes que rôo as unhas também
Exemplo de Pergunta Norteadora: “Quais comportamentos eu posso espelhar de forma sutil?” (caso o outro dê indícios de vocês terem comportamentos distintos)?
• Ambiente
Conceito: Tudo aquilo a que reagimos, tudo e todos que nos cercam
Exemplo de atitudes: vestir um mesmo estilo de roupas do outro, freqüentar os mesmos lugares...
Exemplo aplicado a frase: Eu corro na Praça X também.
Exemplo de Pergunta Norteadora: ”Como usar o ambiente que estamos ao meu favor?" Ou “O que os ambientes que freqüento têm em comum com os ambientes que o outro freqüenta” (caso o outro dê indícios de que vocês costumam freqüentar ambientes distintos)?
Fazendo Rapport através de Frases que apresentam mais de um nível neurológico:
Numa frase, podem existir diversos níveis neurológicos. Nesse caso, vale a regra de focar no nível neurológico superior. Aqui está uma frase que contem vários níveis neurológicos.
Exemplo: Eu (identidade) não posso (crença/valor) pensar (Habilidade) isso (Comportamento) aqui (Ambiente).
Foque no rapport em nível de crenças/valores (explicação no próximo tópico). Exceção: Havendo ênfase num dos estados neurológicos durante a frase, é o nível neurológico enfatizado que você deve focar. Assim sendo, quando a pessoa enfatizar o aqui . Eu posso falar algo como: A gente pensa isso ali então
Fazendo Rapport no nível de Crenças/Valores:
O nível de crenças/valores é o nível máximo que pode ser modificado através de um conversa . Por isso, merece atenção especial.
Na prática...
Evite a pergunta “por que?” Ela é uma forma de questionar a crença muito diretamente. Além disso, é uma forma de você reforçar uma crença e não modificá-la
Solução 1: Ao invés disso, espelhe e seja mais sutil na hora de perguntar.
Exemplo:
HB: Não posso te beijar
PUA: Vou não pode, eu entendo. Estou curioso pra saber “o que te impede de me beijar?”/ “o que aconteceria se você me beijasse?”
Solução 2: Você pode e Espelhar e usar a ressignificação positiva (conduzir).
Exemplo:
HB: Eu acho tocar violão um tédio
PUA: Lembre-se: do tédio surgem as grandes idéias. O Chocolate e a Camisinha, pela graça do bom senhor, surgiram assim...
Perceba aqui que dei outro significado pra idéia de “tédio”. Ela estava pensando num significado bem diferente do meu. Ao invés de bater de frente com a crença/valor dela e dizer algo como: “Que nada! Violão é super legal! È você que é Louca! ”, eu simplesmente usei a crença/valor dela (tédio) pra explicar a minha (tédio como algo bom). Note que o rapport está muito mais na forma do que no conteúdo em si
OBS: espelhar Rapport em Crenças/Valores não significa necessariamente concordar com os princípios de norteiam a vida alheia. Significa respeitá-los ou então usar o que há de comum entre as minhas crenças/valores e as do outro.
Rapport em Grupo
Espelhe o nível neurológico comum ao grupo. Na dúvida, espelhe o líder do grupo.
Cuidado com a Leitura Mental:
Quanto mais acima é o Nível Neurológico, mais difícil de ser deduzido e mais fácil de ser contestado numa conversa. Ainda mais quando se trata de uma garota ainda desconhecida. Isso acontece por que níveis neurológicos de capacidade/habilidade, crença/valor, identidade e espiritual estão na cabeça das pessoas. Portanto, não são fatos concretos e evidentes por si mesmos. Se a ciência trabalha com probabilidades, não vai ser você que vai ter certezas absolutas de suas adivinhações.
Na prática... Salve o caso de ela trazer a questão de forma verbal (nesse caso, você só estará fazendo rapport o que ela disse), cuidado ao explicitar diretamente deduções precipitadas de Nível Neurológico mais alto. Trabalhe com suas deduções de forma não-verbal (linguagem corporal, tom de voz, etc) ou de forma verbal indireta - como apresentar sua dedução como sendo só uma opinião sua a respeito do outro e não como sendo o que ele é de fato (exemplo: “achei vocês interessantes”). Durante a interação, vá buscando mais informações a respeito.
OBS: Aqui eu não estou usando indireto no sentido de esconder as intenção/impressão, como diz o Mistery. Estou usando indireto no sentido usado na Hipnose Ericksoniana: revelar indiretamente uma dedução/intenção/sugestão.
Minha sugestão é que você comece por baixo. No início da conversa, eu geralmente reparo em um comportamento da HB (amo openers nesse nível) ou uma roupa, traço físico inusitado que ela tenha (Ambiente) ou até faço uma “pergunta de opinião” sobre uma questão minha. Elogiar criativamente (ou até criticar em casos extremos de grosseria) algo concreto é bem mais efetivo e demonstra mais sinceridade.
Exemplo 1: Achei um charme esse seu brinquinho dourado (ambiente)
Exemplo 2: Achei sexy esse seu sorriso despojado (comportamento)
Durante a conversa, você manobra com algumas informações que o outro te oferece. Nesse caso - salve em caso de ênfase - ai sim, eu privilegio os níveis neurológicos mais altos. Durante a fase de condução, você pode até explicitar diretamente algumas deduções positivas do grupo ou de uma pessoa somente. Nessa fase, as pessoas estarão mais a vontade pra isso.
Quebra de Rapport e Níveis Neurológicos:
Na primeira parte desse texto (link no início), definimos o que é Quebra de Rapport e como usá-lo em Comportamento. Aqui vou expandir o conceito aos níveis neurológicos em geral.
Quando seu objetivo é ficar no set e mudar o foco (de uma conversa entediante para uma conversa animada ou de uma conversa de amigo para uma conversa entre amantes) sugiro que priorize quebras de Rapport em níveis neurológicos menores.
Em vez de brigar com seus amigos (nível espiritual), ou dizer que a pessoa é horrorosa (nível de identidade) ou que ela só acredita em babozeiras (crenças/valores), você pode fazer quebra de Rapport em níveis menores.
Exemplo: Você pode falar mais rápido quando ela falar baixo, dizer que não gostou de ela roer as unhas (Comportamento) ou olhar para outra coisa fora do campo de visão dos 2, ou mudar ela de posição ou de ambiente (Ambiente). Quanto mais abaixo for o nível neurológico que iremos quebrar mais garantido será de o jogo continuar com aquela pessoa que tanto te interessou.
Dúvidas, sugiro que leiam o livro: Introdução a Programação Neurolingüística: Como Entender e Influenciar Pessoas (de Joseph O'Connor e John Seymour). Ele é bem didático. Inclusive, segundo meu professor, é bem mais fácil de ler que o “Sapos em Príncipes” que é muito técnico.
Ou então apareçam as palestras gratuitas oferecidas pelo INAp aqui no Rio de Janeiro-RJ
junho-palestras-gratuitas-do-inap-t27980.html
Muitos Closes pra vocês
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