Estava conversando com alguns professores do meu curso de PNL (Programação NeuroLinguística). Estava falando de algumas experiências que tive aplicando Rapport. Algumas que deram certo e outras que não. Queria que eles me dessem uma luz a respeito de como fazer um Rapport eficiente. Eles me deram algumas dicas. Resolvi por em prática. O Rapport tem funcionado melhor desde então. Resolvi então escrever algo a respeito para os que têm dúvidas, focando na sua aplicação prática.
Conceito de Rapport: Em termos simples, rapport significa: perceber o mundo como o outro percebe (ter empatia). Ele é muito útil, pois gera harmonia. Mais do que isso, é fundamental a qualquer espécie de comunicação. No caso da sedução, isso pode servir tanto para “ganhar” os obstáculos e amogs (e criar uma espécie de social proof) ou para conquistar o alvo. O Rapport pode ser feito de forma inconsciente como também consciente (que é o nosso foco). Esse processo ocorre em 2 fases: Espelhamento e Condução.
Espelhamento: “copiar” a forma como uma pessoa se comunica. Exemplo: copiar jestos, crenças, respiração, palavras, etc.
Condução: Ocorre quando o outro passa a te copiar inconscientemente. A partir daí, começa o Conforto propriamente dito. Para saber se você está conduzindo uma conversa, faça um teste da condução (mude de postura ou posição, mude a respiração ou comece a falar mais baixo, por exemplo). Quando a pessoa te acompanhar, você já está conduzindo.
Lembre-se: Se você quer conduzir primeiro tem que abrir espaço para o outro te conduzir. Só assim o outro (ou outra, no nosso caso) terá confiança de ser conduzido.
Aprendendo a Dominar Rapport: Treine um tipo de Rapport de cada vez. Primeiro foque-se em Calibrar (perceber) e depois em espelhar. Quando tiver dominado um “tipo de rapport”, passe para outro.
Aplicando o que foi aprendido: Durante uma conversa, foque em um Rapport de cada vez e, quando já tiver dominado uma boa gama de “rapports”, mude o tipo de Rapport conforme o decorrer da conversa.
Exemplo de Espelhamento:
• 1º velocidade da voz,
• 2º espelhando a respiração,
• 3º espelhar a postura,
• 4º mudar para um rapport de crença (explicado mais detalhadamente em breve, na parte 2 desse texto), etc.
A ordem e os “rapports”que escolhi são aleatórios, o que importa não é a ordem ou os tipos de rapports em si (os "rapports" usados durante uma conversa vão ser determinados pelas pistas que o outro irá te dar). O que importa é mudar de “tipo” de rapport no decorrer do espelhamento.
Espelhe durante uns 3 minutos aproximadamente no começo da sarge, depois faça o teste de condução. Quando funcionar, você pode começar a conduzir. Se não deu certo, volte a espelhar até o teste de condução dar certo.
OBS: Prefira formas de espelhamentos mais sutis (mais difíceis de serem percebidos pelo consciente do outro).
Exemplo: acompanhar a velocidade da voz do outro ou acompanhar a respiração alheia (você pode prestar a atenção na respiração do outro enquanto olha no olho da outra pessoa – expandir o foco da visão). Estas são duas formas fáceis e sutis de espelhamento. Outra forma de espelhamento mais sutil está em acompanhar o seu Sistema Sensorial.
Sistema Sensorial: Nada mais é do que a forma como uma pessoa assimila as informações do mundo utilizando seus sentidos. Toda pessoa tem algum sistema sensorial preferido, isto é, um sentido que utiliza mais do que os outros.
Algumas pessoas podem ser ou estar:
• Visuais. Evidências gerais: falam rápido, respiram superficialmente, olham pra cima enquanto pensam, utilizam muito palavras como claro, escuro, brilhante..
• Auditivas. Evidências gerais: respiração ritmada, olham pros lados enquanto pensam, falam muito em ouvir, barulho, harmonia, sintonia
• Auditivas Digitais (Diálogo Interno). Evidências gerais: olham para baixo á tua esquerda (quando estão de frente pra você), se concentram na argumentação em si (são muito lógicas e boas de argumentação), e não tanto em evidências sensoriais, são introvertidos (focam mais no seu diálogo interior do que no que está a sua volta)...
• Cinestésicas. Evidências gerais: respiração profunda, falam muito em sentir, áspero, liso, olham pra baixo à tua esquerda (quando estão de frente pra você).... Cinestésia, inclui outros sentidos que não sejam visão e audição como tato, equilíbrio, movimento, orfato, paladar, etc. As pessoas cinestésicas são, em geral, as mais fáceis de se perceber o sistema sensorial.
Aplicação do Sistema Sensorial: Quando a pessoa que você conversa é:
• Visual: você pode focar sua conversa em palavras visuais (escuro, claro, ver o ponto de vista)... ou falar em assuntos como desenhar, ler...
• Auditiva: você pode usar palavras auditivas (ouvir, harmonia, barulho, sintonia...ou falar em assuntos como música, barulhos, etc
• Auditiva Digital: você vai ter que usar uma linguagem lógica/objetiva na hora de espelhar (se concentrar na argumentação em si). Só passe a usar linguagem sensorial a partir do momento da condução.
• Cinestésica: Você pode falar em sentir, contato, movimento, etc...ou falar em assuntos (fazê-los na prática é até melhor) como esporte, nadar, cortar uma árvore com um serrote...
OBS 2: A Maioria Absoluta da população é visual, então, na dúvida, quando utilizar uma linguagem sensorial, dê preferência a linguagem visual.
OBS 3: Para espelhamentos menos sutis (aqueles que são mais fáceis de ser percebidas pelo consciente do outro), não faça o espelhamento exatamente igual à forma de comunicar do outro. Isso vale pra gestos, postura, palavras, expressões faciais, dentre outros.
Backtracking: Significar utilizar as mesmas palavras da outra pessoa. Não copie totalmente a frase do outro. Na dúvida, utilize a última palavra que a pessoa disse (ou a palavra que ela deu mais ênfase). Você pode utilizar esse método, quando for fazer mais de uma 2 perguntas seguidas pra o outro).
Espelhamento Cruzado: muito usado para espelhar comportamentos menos sutis. Eles tormam esse tipo de comportamento mais sutil.
Exemplo: Braços cruzados (Expressão Fechada). Colocar as mãos no bolso ou cruzar as pernas (outras formas de Expressão Fechada) e vice versa.
Cuidado: No Caso de o outro estar de Expressão Fechada ou expressão Negativa (costas inclinadas, cara de tristeza, cara de nervosismo, etc) , utilize esse tipo de expressão só na fase de espelhamento. Na fase de condução ou quando você está fora desse tipo de set, volte à expressão aberta (sorriso, postura ereta, mãos fora do bolso, etc). Ou então o set vai se acabar, porque os 2 irão se sentir mal com a interação. Se assim assim, os 2 continuarem se sentindo mal (mesmo durante a condução), talvez seja útil realizar uma quebra de Rapport .
Na dúvida, dê preferência a sets com expressões já abertas e positivas ou neutras (como uma cara séria, olhos mão dilatados. etc). Estes são muito mais fáceis de se guiar e vão afetar positivamente o seu jogo.
Outro exemplo é você movimentar sua mão conforme o ritmo da respiração do outro. Acho dispensável, em geral, usar espelhamento cruzado em respiração (já que ela em si é mais sutil)
Rapport para grupos: Concentre-se no que há de comum a todo o grupo. Na dúvida, faça rapport primeiro com o “líder” do grupo.
Quebra de Rapport:
As vezes a conversa não está indo para a direção que queremos . Às vezes o papo está chata, o que pode acontecer se a expressão dos 2 é negativa ou fechada - ler “Cuidado” desse mesmo texto - ou simplesmente está virando “papo de amigo” (ao invés de levar a sedução da mulher). Quando isso ocorre, a quebra de rapport pode ser útil. Ela muda o foco da conversa (ou mesmo para dispensar a HB). Nessa hora, basta fazer algo diferente do que a pessoa está fazendo.
Exemplo: pode ser falar mais rápido se ela falar devagar, dizer que não gosta de algo que ela goste ... Até ela modificar o comportamento (mesmo que sutilmente).
Existe também formas mais sutil de quebra de rapport (recomendo usá-las quando você quer prosseguir com a interação).
Exemplo: Mudar de assunto do nada (reparar em alguma coisa legal que ela não esteja olhando, perguntar que dia é hoje, etc) ou mudar a posição dela no meio da conversa.
OBS: Se seu objetivo é ficar no set (mas mudar o foco na conversa), utilize a quebra de Rapport com muito cuidado. Recomendo, nesse caso, que faça a quebra de Rapport, depois de estabelecer Rapport antes (a partir da fase de condução). Depois que fizer a quebra de Rapport, volte a estabelecer Rapport novamente.
Dúvidas, sugiro que leiam o livro: Introdução a Programação Neurolingüística: Como Entender e Influenciar Pessoas (de Joseph O'Connor e John Seymour). Ele é bem ditado. Inclusive, segundo meu professor, é bem mais fácil de ler que o “Sapos em Príncipes” que é muito técnico.
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